As armas da persuasão

Conheça os 6 princípios psicológicos que governam o comportamento humano nas tomadas de decisão

Você já foi em algum supermercado onde uma marca te ofereceu algum tipo de degustação? Então imagine a seguinte situação:

Em um certo corredor do supermercado, uma moça simpática te oferece um copo de uma bebida, você aceita e degusta o presente.
Nesse momento, você olha para os lados e vê o carrinho de compras de outros consumidores cheios daquela bebida, a qual tem na embalagem estampada a foto de uma profissional renomada da saúde indicando o produto — mal pra saúde não deve fazer, você pensa.
A moça pergunta se você gostou e você responde que sim.
Então ela te oferece um fardo da bebida para você levar — mas com um pouco de vergonha, você educadamente recusa.
Nessa mesma hora chega uma amiga próxima sua e comenta: comprei essa bebida na semana passada, servi no almoço e todo mundo lá de casa adorou — você chega a conclusão de que realmente deve ser bom.
A atendente então diz: porque você não leva uma garrafa apenas? E comenta apontando para as embalagens com cartazes de LIQUIDAÇÃO, citando que são os últimos lotes disponíveis no mercado.

Sem pensar mais uma vez, você compra a bebida.

Todos já fomos influenciados ou já influenciamos alguém. Quando compramos algo, somos persuadidos consciente ou inconscientemente a tomar decisões. Por desejo ou necessidade, somos despertados. Clique e zum.

O livro "As Armas da Persuasão de Robert B. Cialdini", fala sobre esse assunto e explica que os chamados padrões fixos de ação, essas reações de atalhos são muito comuns em nosso comportamento diário. Usamos sem perceber, para poupar tempo, energia e capacidade mental (sim, somos preguiçosos).

A persuasão nasce quando uma pessoa é compelida a concordar com uma solicitação.

Você já deve ter passado por situações como: associar "se é caro é porque é bom", achar um produto barato porque viu outro igual por um preço mais alto, comprar algo por impulso porque está com desconto, comprar algo que você não precisa porque um amigo está vendendo e você não quer decepcioná-lo, assinar um abaixo assinado pois todas as pessoas à sua volta também assinaram e por aí vai.

O perigo é que essas reações automáticas também podem gerar vulnerabilidade, principalmente quando há indivíduos que tendem a se aproveitar dessas situações, por isso, é importante abrir os olhos como consumidor e, como marca, usá-los em seus processos de venda para despertar o que já está lá dentro do cliente.

Você pode não ver, mas as armas da persuasão estão presentes mais do que você imagina em seu dia a dia. Já fomos e somos impactados por cada um dos 6 princípios psicológicos: RECIPROCIDADE, APROVAÇÃO SOCIAL, AUTORIDADE, COMPROMISSO E COERÊNCIA, AFEIÇÃO e ESCASSEZ.

Agora vamos analisar um pouco sobre cada um deles a partir da história acima:

1. A primeira regra que aparece é a da RECIPROCIDADE, a marca da bebida oferece uma degustação gratuita no supermercado. E naturalmente nossa essência como ser humano é a de receber e retribuir, nem que seja com um muito obrigado. Somos treinados desde a infância a cumprir com essa regra ou correr o risco de sofrer desaprovação social, nos sentimos compelidos a retribuir o que outra pessoa nos proporcionou. Há vários níveis de retribuição de favores, resta a cada um avaliar e decidir a quem quer ficar "devendo" algo.
2. Ver o carrinho de compras de outras pessoas do supermercado contendo a bebida nos apresenta outro princípio: o da APROVAÇÃO SOCIAL, buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir. É aquela velha expressão: "Maria vai com as outras". Esse princípio é influente em 2 situações: o primeiro na incerteza, quando estamos inseguros sobre algo prestamos atenção nos outros e aceitamos como correta a atitude deles e o segundo na semelhança, seguimos a liderança de pessoas parecidas com nós para decidir.
3. Também acabamos nos baseando no senso de obediência à alguma AUTORIDADE e esse é o terceiro princípio. Muitas vezes, podemos até mesmo agir de forma contrária a nossas próprias preferências por nos basearmos em uma conduta ou indicação de uma autoridade — nesse caso, a aprovação da profissional renomada da saúde presente na embalagem da bebida.
4. Outro princípio é o do COMPROMISSO E COERÊNCIA. Temos um desejo profundo de ser (e parecer) coerentes com palavras, crenças, atitudes e ações. Como em todas as outras formas de reação automática, a coerência oferece um atalho em meio as complexidades da vida, ou seja, não precisa pensar muito, basta agirmos de forma coerente a alguma decisão anterior nossa, para nos convencermos da escolha certa. Depois que um compromisso é assumido, a autoimagem sofre dupla pressão pela coerência. Por isso, que depois que respondemos automaticamente que gostamos da bebida, fica um pouco difícil recusar a proposta. Normalmente em casos assim, procuramos até mesmo justificativas para nos explicarmos sobre o não, mesmo que no fundo, não precisamos nos explicar para um desconhecido.
5. Outro princípio que nos leva a decisões é a AFEIÇÃO, acatamos o pedido de pessoas que conhecemos e gostamos pois isso aumenta a atratividade pelo produtos, isso ajuda a associar a marca a algo positivo, a experiências agradáveis que você já teve com aquela pessoa, dizemos sim aos seus pedidos até mesmo de forma impensada. Por isso que dizer não para a vendedora é mais fácil do que dizer não para uma amiga que está te indicando o produto.
6. "A atendente então diz: porque você não leva uma garrafa apenas?" No início ela ofereceu o fardo de bebidas com 6 garradas, e agora, oferece uma apenas. O princípio é chamado de rejeição seguida de recuo, uma técnica também de RECIPROCIDADE que consiste em fazer um pedido maior, sabendo que a pessoa pode negar para depois oferecer um menor que ela aceitaria: comprar pelo menos uma garrafa. Melhor vender uma do que nenhuma.
7. Por fim, a atendente ainda utiliza o princípio da ESCASSEZ, citando que são os últimos lotes disponíveis no mercado. A reação a isso bloqueia nossa capacidade de pensar. Segundo o livro, somos mais motivados pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor. Por isso, associamos a disponibilidade de algo como uma pista de qualidade — "se saiu tudo é porque é bom". Além disso, somos mais atraídos por recursos escassos quando competimos por eles com outros — "melhor garantir o meu antes que acabe".
8. Outra observação é sobre os cartazes de liquidação, que é um gatilho que ajuda a aumentar as vendas mesmo quando não há economia real. Conscientemente o consumidor pensa que pode estar economizando dinheiro através da associação da palavra a outras situações e experiências ligadas a preços bons no passado.

O acesso e a rapidez do mundo digital nos proporcionou novos comportamentos, uma enxurrada de escolhas e muitas facilidades. Todos os dias somos bombardeados por informações e persuadidos por marcas e pessoas. Nesse ritmo nos privamos de avaliar os prós e contras, o que verdadeiramente necessitamos e de escolher aquilo que nos faz bem ou que nos é verdadeiramente confiável.

Que cada marca saiba usar a arma da persuasão para o bem e cada pessoa utilize seus próprios princípios para tomar suas decisões ❤

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