Seu número de seguidores não importa.

Conheça os 5 níveis de consciência para transformar seguidores em audiência!

Já perguntaram minha opinião sobre ferramentas de automação para aumentar seguidores e sobre a compra dos mesmos e a resposta é sempre a mesma: pode até aumentar o número, mas isso realmente vai valer a pena para os seus resultados? que diferença vai fazer?

Tirando esse fato e levando em consideração o número de seguidores que você já tem hoje e que foram conquistados com o suor do seu trabalho no digital, digamos assim, quantos dessas pessoas realmente te acompanham de verdade? Quantas engajam, se interessam e, por fim, quantas compram o seu produto ou contratam o seu serviço?

Quando você, ousar dizer, que as mídias sociais não convertem em vendas, lembre-se que quantidade não é qualidade.

Existe uma frase que diz que "quando você fala com todo mundo, você não fala com ninguém". Então, normalmente, para entender melhor quem são os seguidores, criar conteúdos e conversar com eles, as marcas procuram estabelecer quem é o seu público-alvo e quem são as suas personas. Qual a idade, cargo, hábitos, quais as atividades, interesses e frustrações que elas têm e por aí vai. Sim, tudo isso importa. Mas hoje quero te apresentar mais uma pergunta importante que você deve fazer daqui pra frente:

“O que o seu seguidor já sabe?”

Essa premissa, apresentada no livro Great Leads*, traz um mindset interessante sobre seguidores e prospects e em como se comunicar com eles, dependendo do estágio em que se encontram.

A pergunta, “O que o seu seguidor já sabe?”, leva em consideração o quão conscientes as pessoas estão sobre quem você é, o que está oferecendo e porque está oferecendo. E, além disso, o que o seu seguidor sabe sobre ele mesmo, sobre seus próprios problemas e as possíveis soluções disponíveis.

Ela tem base no conceito de “customer awarness/conscientização do cliente” criada por Gene Schwartz, que define os seguintes 5 níveis de consciência:

Aqui explico o que são cada um deles: (provavelmente você irá identificar alguns deles, como eu identifiquei enquanto fazia essa leitura!)

1. Most Aware

Os que estão nesse nível são aquelas pessoas que já conhecem o seu produto, já estão “aquecidas” e que só falta um empurrãozinho, ou o momento certo, para “fechar o negócio”.
São aqueles que verdadeiramente podemos chamar de seguidores. Os verdadeiros “fãs”, fiéis a marca, que confiam e tem um carinho especial pela sua marca ou produto, tanto que eles a recomendam para outras pessoas.
Vender nesse nível de consciência é muito fácil, pois eles estão prontos para tomar a decisão, tudo o que você precisa fazer é dar a eles a oportunidade de comprar. Aqui é a hora de usar Call to Action.

2. Product Aware

Os que estão nesse nível são aqueles que sabem o que você vende e tem pra oferecer, mas não tem certeza se é exatamente o que precisam. São os que estão “em cima do muro”.
São aqueles que sabem o nome do seu produto, conhecem os benefícios que ele traz, mas que comprar é uma outra história. Ou seja, além de não ser o momento certo de eles comprarem, você ainda precisa conquistar a confiança deles. Mas é preciso tomar cuidado pra não espantá-los, não interrompa, engaje.

3. Solution Aware

Os que estão nesse nível são aqueles que sabem o resultado que desejam, mas não o que seu produto fornece.
Eles sabem que em algum lugar, alguém tem uma solução para o problema deles, sabem até vagamente onde procurar. Mas, precisam de informações, de educação extra para comparar as opções (coisas que os consumidores atuais fazem muito, mas nem todos correm atrás — você precisa chegar até os seus clientes pois nem sempre o contrário vai acontecer).
Nesse nível, você precisa mostrar a eles que você pode ajudá-los a alcançar o resultado que eles têm em mente. Mas, antes de fazer isso, primeiro você precisa convencê-los de que entende o que ele querem e o que ele precisam (empatia!!).

4. Problem Aware

Os que estão nesse nível são aqueles que percebem que tem um problema, mas que não sabem que existe uma solução.
Eles sabem que tem uma dor, mas ainda não sabem como solucioná-la. Nesse caso, você precisa mostrar a eles que conhece a frustração, o desespero, ou mesmo o medo e a raiva que isso causa. Depois de identificá-los, você encontrará um caminho aberto para estabelecer uma conexão emocional. Você primeiro cria um relacionamento, antes de citar benefícios ou mencionar seu produto (algo que muitas marcas não tem paciência pra fazer e saem metralhando publicidade!).

5. Unaware

Os que estão nesse nível são aqueles que não tem nenhum conhecimento sobre sua marca. Simplesmente “cairam de paraquedas”.
Eles não sabem quem você é, não conhecem o seu produto, nem que existem outros produtos como o seu. Não sabem nem que tem um problema específico que precisam ou que vale a pena resolver. Então, porque conversar com eles? Porque é aqui que você encontrará novos prospects para escalar o seu negócio.

Concluindo…

Seu número de seguidores não importa, porque não é sobre números. É sobre pessoas e suas dores. Sobre ter uma audiência que realmente te escuta e tenha interesse no que você tem a dizer e oferecer.

Não é sobre empurrar. É sobre conhecer e engajar.

É sobre entregar valor, conquistar a confiança e criar um relacionamento respeitando o nível de consciência em que os seu seguidores se encontram.

*Masterson, Michael . Great Leads: The Six Easiest Ways to Start Any Sales Message. American Writers & Artists, Inc. Edição do Kindle.